El component “Beneficis” del Model de Negoci SCOPE és un dels més importants al treballar un model de negoci, i sovint és un dels més oblidats. La gent no compra productes o serveis, sinó que compra solucions a problemes, necessitats i anhels.
És a dir, que busca per sobre de tot obtenir uns beneficis concrets, dels que a vegades ni tan sols n’és conscient. En paraules del Clayton Christensen, pare del concepte “Jobs to be Done”: “la gent no vol un trepant de quart de polzada, el que vol és un forat de quart de polzada”.
En màrqueting, comunicació i processos de venda es peca sovint d’insistir massa en la descripció del producte o servei (text i imatges) i posar molt èmfasi a la llista de característiques i de prestacions. Quan realment són els beneficis allò a què el client és realment sensible.
La clau és girar 180º la perspectiva i comunicar en clau de beneficis. En comptes de centrar-nos en el producte cal centrar-se en el client i empatitzar-hi. Per això és indispensable estar contínuament a prop de client i relacionar-s’hi de manera efectiva per identificar i validar quins són els beneficis principals que busca.
Gràcies.
Deixa un comentari